L’e-commerce, ça doit sûrement vous dire quelque chose ? L’e-commerce correspond tout simplement au fait de commercer en ligne, c’est-à-dire, de vendre des produits (ou même des services) en ligne. On distingue l’e-commerce B2C qui consiste à vendre à des consommateurs et l’e-commerce B2B qui est le fait de vendre en ligne à des entreprises. Dans cet article, on va plus précisément s’intéresser à l’e-commerce en B2B qui connait une croissance importante.
Nous vous proposons donc de faire un état des lieux de l’e-commerce en B2B afin de comprendre les nouvelles tendances du marché et des acheteurs.
Pourquoi s’intéresser à l’e-commerce en B2B ?
L’e-commerce en France, B2C et B2B confondus, représente aujourd’hui 13,4% du commerce en détail. Il connait une croissance fulgurante. Pour dire, les ventes en ligne ont augmenté de 96,5% en 8 ans.
Jusqu’à présent, on s’intéressait beaucoup à l’e-commerce en B2C, qui a connu et qui connait encore une ascension fulgurante. Cette ascension a profité à un bon nombre d’e-commerçants. Et cette dynamique est toujours d’actualité. Aujourd’hui encore, 27 000 nouveaux sites de e-commerce sont créés en moyenne par an en France.
Qu’en est-il alors du marché de l’e-commerce en B2B ? Eh bien figurez-vous que lui aussi connait un essor fulgurant. C’est un marché tout aussi intéressant que celui du B2C ! Fin 2020, l’e-commerce en B2B représentait 24% du montant total des ventes faites aux professionnels, ce qui correspondait à ¼ du total des ventes en France. Aujourd’hui, le chiffre d’affaires de l’e-commerce en B2B est 4 fois plus important que celui du B2C ! Il représente 9,5 milliards d’euros dans le monde dont 763 milliards d’euros en France.
De gros changements sont en train de se produire dans l’univers du commerce en B2B . Les entreprises ont donc tout intérêt à tirer profit de tous ces changements et mutations qui suivent le mouvement de digitalisation.
Le marché du commerce B2B, un marché en pleine mutation
Pour comprendre comment évolue le marché du commerce en B2B, il faut comprendre comment les acheteurs eux-mêmes évoluent. Vous qui lisez cet article, vous êtes peut-être une entreprise dans le B2B ? Si c’est le cas, connaissez-vous bien le profil des clients B2B avec qui vous commercez ?
A l’heure actuelle, plus de la moitié des acheteurs B2B sont de la génération Y. Mais qu’est-ce que la génération Y ? Comme vous le savez, chaque génération a sa propre manière de voir et de penser le monde. Pour mieux les catégoriser, on les a nommés. Dans la société actuelle, on retrouve donc des individus qui sont des « baby-boomers », d’autres qui appartiennent à la génération X, d’autres à la génération Y puis à la génération Z, les plus jeunes appartenant à la génération Alpha.
Comme l’on disait, la majorité des clients B2B sont de la génération Y. En fait, 73% des individus de la génération Y sont impliqués dans des actes d’achats en B2B . Mais qu’est-ce qui caractérise cette génération et en quoi permet-elle de comprendre l’essor de l’e-commerce en B2B ?
Jusqu’à il y a quelques années de ça, les acheteurs en B2B étaient essentiellement des baby-boomers ou appartenaient à la génération X. C’était des générations qui aimaient le contact physique, qui demandait des fiches produits et des documents commerciaux en version papiers. Dans le marché du B2B, les entreprises passaient commande par mail ou bien par téléphone car elles appréciaient avoir un certain contact avec leurs vendeurs ou grossistes (et que c’était aussi tout simplement dans les habitudes d’avant).
Mais aujourd’hui, avec la génération Y qui s’est imposée sur le devant de la scène, les habitudes d’achat ont radicalement changé. La génération Y est une génération qui a grandi dans l’univers de la technologie, entourée de jeux vidéo, d’ordinateurs, d’iPods, et de smartphones. C’est une génération très active sur les réseaux sociaux qui communique beaucoup en ligne avec son téléphone mobile.
Quant-à son comportement d’achat, c’est une génération autonome qui préfère rechercher des informations en ligne plutôt que d’avoir recours à une assistance. 40% de cette génération achète ainsi très régulièrement sur internet. De manière globale, elle préfère rechercher en ligne des produits et les acheter.
Avec cette génération qui devient de plus en plus présente, le profil type du client B2B évolue forcément et on ne peut pas l’ignorer. 75% des acheteurs B2B font aujourd’hui leurs recherches en ligne et 93% des acheteurs professionnels souhaitent pouvoir faire leurs achats B2B en ligne. Et si le profil type de l’acheteur en B2B évolue, la manière de vendre doit également évoluer.
Les nouvelles attentes des acheteurs B2B
Comme on l’a vu juste avant, la nouvelle génération d’ acheteurs B2B veut pouvoir commander et se renseigner en ligne . Les acheteurs B2B attendent de leurs fournisseurs et grossistes qu’ils leurs proposent différentes ressources numériques. 45% des acheteurs veulent ainsi du contenu personnalisé sur les portails de vente .
On comprend donc ici qu’il est important de se concentrer sur la création d’une expérience utilisateur . Le site internet ou le portail de vente d’une marque doit donc proposer une expérience utilisateur qui plaise aux clients en B2B. Et le meilleur moyen d’y parvenir, est tout simplement de s’inspirer de l’expérience d’achat des clients de l’e-commerce en B2C.
En y réfléchissant, les entreprises qui achètent à des fournisseurs et des grossistes sont aussi des personnes qui achètent des articles personnels en ligne. Elles sont donc habituées à une expérience d’achat du type B2C. Les acheteurs B2B sont donc assez semblables aux acheteurs B2C et désirent des expériences connectées. Donc pour les achats en B2B, il suffit de leur proposer une expérience similaire à celle en B2C pour que leurs besoins soient satisfaits !
Ainsi, si les entreprises parviennent à offrir une expérience type B2C à leurs clients en B2B, elles auront là une vraie valeur ajoutée et un avantage concurrentiel par rapport à leurs concurrents.
💡 Les acheteurs en B2B veulent une interface utilisateur qui leur permet de trouver rapidement ce qu’ils recherchent (car dans les achats en B2B, les acheteurs savent très souvent ce qu’ils veulent !). Pensez-y si en tant qu’entreprise B2B dans le cas où vous voulez mettre au point une solution e-commerce B2B ou un portail client pour vendre en ligne.
Les impacts de la pandémie sur le commerce B2B
La crise que nous avons vécue pendant deux ans due au Covid-19 a accéléré considérablement le développement de l’e-commerce en B2B. Peut-être qu’avant les entreprises dans le B2B considéraient l’e-commerce simplement comme une opportunité supplémentaire (mais non essentielle) pour augmenter leur chiffre d’affaires. Mais ce n’est plus le cas maintenant !
La crise a accéléré la digitalisation et a révélé tout le potentiel de se mettre au commerce numérique . Les entreprises ont pris conscience de l’importance de recourir à une transformation digitale complète et concrète.
De plus en plus d’entreprises proposent ainsi des solutions e-commerce en B2B . Elles s’adaptent à leurs clients B2B qui ont pris de nouvelles habitudes en se mettant à commander directement en ligne via des portails extranet ou bien des plateformes dédiées. Ainsi, les ventes B2B réalisées sur les site web et marchés en ligne s’accélèrent et affichent une croissance record.
L’essor et les tendances de l’e-commerce en B2B
Il est certain que le marché de l'e-commerce en B2B est en pleine ascension. Mais concrètement, par quoi cela se traduit-il ?
Aujourd’hui, on constate que 37% des acheteurs B2B réalisent toutes leurs démarches uniquement en ligne (prise de commande, négociation, …). Ce phénomène est parti pour s’inscrire dans le temps. En effet, 34% des clients professionnels français estiment qu’il est désormais avantageux et simple de commander sur internet que de passer par des appels téléphoniques ou des échanges de mails. Et cela se voit dès maintenant : 53% des entreprises de plus de 10 salariés réalisent déjà des achats depuis un site e-commerce .
Finalement, ce ne sont que seulement 6% des clients B2B qui n’utilisent actuellement pas de marché en ligne. Même si elle est minime, cette part devrait songer à davantage digitaliser son commerce B2B. Une étude Gartner estime que d’ici 5 ans, 75% des achats B2B devraient se faire en ligne. La majorité des interactions fournisseurs / acheteurs B2B se feront donc par le biais de canaux numériques.
Cela confirme que la digitalisation des commerces B2B est bien une tendance qui devrait prendre de plus en plus d’ampleur sur le long-terme. Sur les deux prochaines années, 61% des entreprises prévoient ainsi d’accroitre leur investissement dans l’e-commerce B2B .
Conclusion
La crise sanitaire, la distanciation sociale, le confinement, sont tous autant de facteurs qui nous ont obligé de reconsidérer notre façon de travailler, de nous réunir et de communiquer ensemble. Notre manière d’acheter et de dépenser a également changé, encore plus avec l’avènement d’une nouvelle génération d’acheteurs. Désormais, que ce soit en B2C ou en B2B, les acheteurs préfèrent se tourner vers de l’achat en ligne .
La digitalisation est un passage obligé et entraine de profonds changement dans le monde de l’e-commerce en B2B . Cette tendance que l’on constate devrait encore plus se dessiner dans les années à venir. Il y a tout à penser que les entreprises qui sauront tirer parti de ces changements dans le commerce B2B auront leur business très positivement impacté.
