Vous êtes une entreprise dans le B2B et votre processus de vente est peu voire pas du tout digitalisé ? De nos jours, la digitalisation occupe une si grande place qu’on ne peut plus l’ignorer. Alors, pourquoi est-il si important de digitaliser son processus de vente B2B ? Dans cet article, on vous présente 5 avantages à digitaliser le processus de commande B2B.
La digitalisation des ventes B2B devient incontournable
De nos jours, le digital devient incontournable dans la vente en B2B. On observe ainsi que le processus d’achat en B2B se digitalise de plus en plus et concerne chaque étape du processus de vente : choix dans le catalogue produit, commande, facturation.
A l’heure actuelle, 61% des grandes entreprises et 57% petites et moyennes entreprises s’informent sur le site internet de leur distributeur avant de passer commande. La crise du Covid a encore plus accéléré les choses.
Depuis la crise, 34% des acheteurs B2B commandent beaucoup plus en ligne. De nouvelles habitudes de consommations en B2B apparaissent alors et vont dans le sens de la digitalisation. Pour 70% des clients B2B il s’agit même d’une évolution qui est actée et adoptée.
La vente B2B en ligne s’impose désormais comme LE canal le plus efficace dans le processus de vente entre professionnels.
Pourquoi le processus d’achat B2B peut-être difficile à digitaliser ?
Le processus d’achat en B2B, qu’on se le dise, est plus difficile à digitaliser que le processus de vente en B2C. Pourquoi ? Tout simplement parce que le processus de vente B2B contient des subtilités, ou bien de petites étapes supplémentaires qu’il est nécessaire de prendre en compte lorsqu’on l’on parle de digitalisation. De plus, selon le secteur voire même l’entreprise avec qui un fournisseur commerce, le parcours d’achat sera complètement différent. La personnalisation doit donc être au cœur du process d’achat B2B.
Alors, quels sont les éléments spécifiques au processus de vente B2B ?
- Les catalogues de produits sont adaptés à chaque typologie de clients
- Le choix des produits en B2B est plus complexe qu’en B2B et ne dépend pas foncièrement du prix. Effectivement, en B2B, les acheteurs peuvent regarder les caractéristiques techniques, les quantités disponibles, ou bien le service proposé en addition.
- Les tarifs en B2B sont souvent négociés en amont. Chaque client B2B a un catalogue de prix spécifique.
L’enjeu de la digitalisation du processus de vente B2B est donc de tenir compte de tous ces éléments-là afin de digitaliser les achats de la manière la plus efficace possible. Dans tous les cas, il est nécessaire de se digitaliser. Les entreprises B2B qui n’ont pas encore passer le cap rencontrent à l’heure actuelle tout un tas de problème.
Quels problèmes liés par le manque de digitalisation des processus ?
Si vous êtes un fournisseur ou bien un distributeur, manquer de digitalisation dans le processus de vente que vous proposez à vos clients peut vous portez à préjudice. Quand on regarde quelques statistiques sur les entreprises B2B qui ne sont pas assez digitalisées, on remarque rapidement les problèmes.
- La moitié des entreprises ne sont pas capables d’identifier les commandes qui doivent passer en priorité
- La moitié des entreprises gèrent des gros volumes d’achats et n’utilisent pourtant pas de solution e-commerce pour digitaliser leur process.
- Le quart des entreprises ne sont pas en mesure de gérer correctement les pics d’activité et les moments de « rush »
- Seules 10% des entreprises parviennent à respecter les engagements envers leurs clients (surtout en termes de service client)
- Les entreprises font en moyenne 1 erreur de saisie pour 100 lignes sur leurs devis, factures ou bien bons de commande / livraison. Ces erreurs représentent 25% des causes de litiges entre client et fournisseur.
De ces chiffres, on comprend toute l’importance de digitaliser le processus de commande B2B. Les fournisseurs peuvent traiter leurs commandes beaucoup plus rapidement et efficacement. Les informations clients sont centralisées sur une même plateforme et les équipes logistiques peuvent accéder à l’information dont elles ont besoin. Elles sont alors beaucoup plus efficaces et performantes. De plus, l’utilisation des données clients permet une meilleure approche et expérience client. Le processus de commande est personnalisé et les acheteurs B2B se sentent alors plus en confiance. Enfin, les erreurs ou autres litiges peuvent être mieux gérer. Au final, avec la digitalisation, c’est tout le processus de vente qui est optimisé. Chaque maillon de la chaine logistique est amélioré.
5 avantages de digitaliser les commandes B2B
Digitaliser son processus de commande présente plusieurs avantages. On en a déjà un peu parlé avant mais dans ce paragraphe on va s’intéresser à 5 bénéfices en particulier.
Réduction des coûts
En digitalisant le processus de vente B2B, les commandes sont centralisées au sein d’une même plateforme. Peu importe le canal par lequel passent les acheteurs B2B pour commander (téléphone, site internet ou marketplace), les commandes sont recensées sur un même tableau de bord. Les équipes logistiques peuvent avoir une vision globale des commandes en cours et à traiter. Les coûts sont alors considérablement réduits ainsi que la durée de traitement des commandes. Et ce sont les acheteurs B2B qui sont alors satisfaits par la vitesse de traitement.
Des équipes plus performantes
Comme on l’a vu juste avant, avec la digitalisation, non seulement les commandes sont centralisées mais aussi toutes les informations en général le sont. Il peut s’agir de données clients ou de données relatives à une commande. Ces informations et données sont directement à disposition des équipes commerciales. Leur productivité est alors maximisée puisqu’elles n’ont plus à chercher pendant des heures telles ou telles informations.
Les tâches répétitives et chronophages sont automatisées. Et les équipes commerciales peuvent alors se consacrer à leur cœur de métier.
De plus, les équipes commerciales profitent d’une meilleure connaissance client. Elles ont directement accès à l’historique des commandes en cours, qui ont été passées et livrées. De plus, elles savent exactement le profil de chaque client ou prospect et connaissent leur niveau de maturité. Elles peuvent donc facilement anticiper les besoins et mieux répondre aux attentes clients. En gros, les équipes peuvent mettre en place des actions plus efficaces, ciblées sur des prospects qualifiés. Les clients sont ainsi plus et mieux fidéliser et cela permet forcément d’augmenter les ventes de l’entreprise.
Tout cela permet d’avoir des cycles de vente plus courts. Et c’est les performances de l’entreprise qui en sont positivement impactées.
Si l’on doit résumer tout ça, on peut dire que la digitalisation du processus de vente permet de centraliser les données et de facilement les synchroniser avec son ERP B2B ou bien son CRM.
Optimisation de la chaîne logistique
Avec tout ce qu’on a déjà dit, on voit bien que c’est toute la chaîne logistique qui est optimisée. La prise de commande est automatisée. Les commandes sont directement reliées à l’inventaire qui se met automatiquement à jour.
Les produits peuvent être suivis précisément de l’entrée en stock à la sortie de stock jusqu’à l’envoi au transporteur et à l’expédition. L’état des commandes peut être suivi et connu en temps réel.
Et s’il y a un problème, les équipes logistiques en seront informés directement. En bref, comme vous le voyez, toute la supply chain est optimisé et permet de gagner un temps considérable et également de réduire le risque d’erreur. Les équipes peuvent se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée et l’entreprise performe alors davantage.
Diminution du risque d’erreurs
Qu’on soit clair, un processus de vente B2B qui n’est pas digitalisé est source d’erreur. Quand on parle d’erreurs il peut s’agir d’un client qui ne reçoit pas sa commande, ou bien qui la reçoit en retard ou avec des articles erronés, manquants ou détériorés. Il faut alors retourner la marchandise pour envoyer à nouveau une bonne commande. D’un, cela entraine une perte de bénéfice. Et de deux, ça détériore forcement l’image de marque de l’entreprise. Les clients sont insatisfaits et l’image de marque de l’entreprise en prend un coup. Les clients ont alors moins confiance en l’entreprise.
Pourtant, dans le B2B, l’expérience client et le service client est primordiale. On en parlera juste après mais en B2B, les entreprises doivent à tout prix avoir une approche centrée client.
En digitalisant votre processus de commande, vous pouvez éviter ces erreurs-là ou bien alors rapidement remonter des problèmes s’il y en a. S’il y a une vraie erreur, l’équipe support peut consulter l’historique client et vérifier les produits achetés. Et s’il y a une véritable erreur, le service client peut rapidement résoudre le problème. De manière générale, le nombre de litiges diminue, donc la satisfaction client augmente.
Améliorer la satisfaction client
Comme on vient de le voir juste avant, digitaliser le processus de vente B2B permet de réduire le risque d’erreurs. Les entreprises peuvent alors offrir un meilleur suivi client ce qui a tendance à rassurer et augmenter la confiance du client. Mais surtout, digitaliser le processus de commande client permet de personnaliser l’expérience client.
Aujourd’hui, pour que les entreprises B2B réussissent, elles doivent porter l’attention sur l’expérience client. Elles doivent avoir une approche « customer-centric », c’est-à-dire, centrée client. Cette approche consiste à tout miser sur l’expérience client. Et forcément, proposer un processus de commande entièrement digitalisée, si ce n’est une vraie solution de e-commerce, permet d’améliorer l'expérience client.
Les clients B2B apprécieront la facilité et la simplicité du processus de vente. C’est pourquoi l’e-commerce est tant une priorité pour les professionnels du B2B. Ceux qui l’ont déjà mis en place ont compris tous les bénéfices que cela apporte.
Vers quelles solutions e-commerce B2B se porter ?
Vous être une entreprise dans le B2B et vous souhaitez digitaliser votre processus de commande ? De nombreuses solutions s’offrent à vous. Vous pouvez notamment utiliser une solution de e-commerce que vous connectez à votre ERP. SI votre ERP vous le permet, vous pouvez également directement mettre en place un portail client sur ce dernier.
Sur ce portail client, vous pouvez proposer à vos clients de passer commande directement depuis le logiciel. En connectant votre catalogue de produits à l’ERP, vous pouvez afficher à votre client les prix spécifiques que vous avez négociés avec lui. Vous gagnez un temps considérable puisque les prix sont enregistrés pour ce client. Vous n’avez pas à de nouveau re-rentrer ou recalculer les prix lors d’une prochaine commande. Et le client lui peut facilement visualiser les prix en consultant les fiches produits.
Le mieux donc est d’opter pour un portail e-commerce ou un portail client directement disponible sur l’ERP que vous utilisez. Vous pouvez personnaliser le portail de votre client (logos, couleurs, présentations et modules affichés), et lui proposer une vraie expérience d’achat. Forcément, ça contribuera à renforcer l’attachement et la fidélité qu’il a envers votre entreprise.
Pour résumer
Digitaliser le processus d’achat en B2B est bénéfique autant pour les vendeurs (fournisseur ou distributeur) que pour les acheteurs B2B. Les entreprises B2B ont donc tout intérêt à proposer à leur client une solution e-commerce ou un portail client.
Pour les acheteurs B2B, ils peuvent trouver quand ils le veulent les produits qu’ils souhaitent commander et les acheter en un clic. Ils sont informés en temps réel des stocks disponibles. Sans parler des risques d’erreurs qui sont considérablement réduit lors du passage de la commande.
Pour les vendeurs B2B, cela leur permet tout simplement de vendre plus facilement et efficacement. Ils peuvent proposer à leurs clients B2B des catalogues personnalisés. Ils peuvent aussi mettre en place des actions de promotions spécifiques. En bref, c’est toute l’expérience client qui est améliorée. Du côté des équipes de vente, elles se libèrent enfin des tâches moins importantes et peuvent se concentrer sur des missions à plus haute valeur ajoutée.
