Aujourd’hui, les entreprises ont beaucoup moins de réticences à étendre leur activité à l’international. Ce n’est désormais plus quelque chose réservée aux grands groupes. Ainsi, quel que soit leurs secteurs d’activité et leurs tailles, de plus en plus de TPE et PME n’hésitent plus quant à l’idée de se développer à l’étranger. S’internationaliser permet de conquérir de nouveaux marchés et de donner beaucoup plus de visibilité à son entreprise. C’est un vrai levier de croissance. Néanmoins, pour réussir son implantation à l’étranger, il faut avoir pris le temps de bien se préparer. Internationaliser son business se n’improvise pas. Nous vous proposons donc 5 clés pour réussir à internationaliser votre business. 😉
1. Repérez les marchés porteurs à l’international
Pour étendre votre marché à l’international, il va falloir que vous analysiez les différents marchés sur lesquels vous pouvez potentiellement vous implanter. Vous devez ainsi vous appuyez sur des critères d’implantation pour définir selon vous les marchés qui ont le plus de valeur.
Vous pouvez par exemple choisir comme critère d’implantation la proximité géographique. Cela vous permet notamment de gérer plus facilement l’activité à l’étranger. Les déplacements sont aussi simplifiés et vous pouvez rendre plus souvent visite à vos équipes étrangères. De plus, la proximité géographique s’accompagne très souvent de proximité culturelle. Et une proximité culturelle vous facilite un bon nombre de choses. Il vous est plus facile par exemple d'adapter votre offre à votre marché.
Vous pouvez bien sûr choisir d’autres critères d’implantation. Beaucoup d’entreprises sélectionnent les marchés porteurs selon les opportunités commerciales qui y sont associées. Vous pouvez alors possiblement vous retrouver à vous implanter dans un pays très éloigné de votre pays d’origine. Dans ce type de cas, il faudra vraiment que vous pensiez comment vous allez adapter votre offre à ce nouveau marché. Car la culture étant différente, la manière dont vous allez communiquer va devoir totalement changer.
2. Adaptez votre offre au marché cible
Lorsque vous allez vous développer à l’étranger, il ne faut pas que vous optez pour la solution de facilité qui est de proposer exactement le même produit ou service et de communiquer dessus de la même manière que vous le faites en France. Le copier-coller risque très grandement de ne pas pas fonctionner.
Ce qu’il faut comprendre c’est que vos produits ou services peuvent très bien marcher en France mais ils n’auront pas forcément le même succès dans un autre pays ou sur un autre continent. Et ça marche aussi pour les plans de communication ou les campagnes publicitaires que vous avez mis au point. Ça fonctionne peut-être très bien auprès de l’audience française mais rien ne garantit que cela touche aussi efficacement votre marché étranger. Vous devez vous adapter et pas l’inverse. En soi, quand vous vous internationalisez, l’étranger c’est vous ! Vous devez porter attention à la culture locale, aux mœurs, aux habitudes des consommateurs. Il faut que vous preniez le temps de connaitre votre marché pour ensuite adapter votre offre à vos nouveaux consommateurs.
Pour vous aider dans vos réajustements, on vous conseille de vous poser les questions suivantes :
- Quelle valeur votre produit et/ou service possède aux yeux du marché ?
- De quelles façons votre offre se distingue-t-elle de la concurrence locale ?
- Quelles sont les attentes de votre clientèle étrangère ? Quels sont ses comportements d’achat, ses usages digitaux et les canaux de vente qu’elle privilégie ?
- Quels sont les avantages et bénéfices pour votre marché à utiliser votre produit et/ou service ?
- Quels réajustements allez-vous devoir faire sur votre produit et/ou service (couleur, goût, packaging, offre tarifaire, etc.) ?
- Quelles stratégies marketing allez-vous mettre au point (site web traduit, réseaux sociaux, campagne publicitaire, etc.) ?
Ici, c’est surtout l’étude de marché que vous allez réaliser qui va vous aider à modifier certains paramètres de votre offre selon les besoins de votre cible internationale.
3. Préparez-vous aux différences culturelles
Vous l’aurez compris avec ce que nous venons déjà de dire : se préparer aux différences culturelles est une étape essentielle pour réussir l’internationalisation de son business. Il faut vous souvenir que par marché ou cible, on parle derrière d’humains auprès desquels vous allez vous adresser. Ces humains-là auront une langue et une culture différente de la vôtre. Et très souvent, c’est la méconnaissance ou la déconsidération de la culture locale qui fait tomber à l’eau vos projets d’internationalisation. Par exemple, dans un pays, une couleur ou un symbole en particulier peut être très mal vu. Imaginez que votre logo comporte cette couleur ou ce logo. Jamais vous ne parviendrez à conquérir ce marché ! On peut aussi prendre l’exemple où votre nom commercial signifie tout autre chose après traduction et qu’il a une connotation négative dans le pays en question. Il faut donc que vous retravaillez si besoin votre logo, votre nom sans oublier bien évidemment votre site web qui doit être correctement traduit et présenter un design spécifique à un pays ou une culture.
Bref, vous l’aurez compris, c’est à vous de vous adapter et non l’inverse. Mais la connaissance des codes, des coutumes, des traditions et des comportements ne s’apprend pas en un claquement de doigts. Nous vous conseillons donc :
- D’employer des personnes locales qui forcément connaissent les codes du pays.
- De vous rendre sur place ou d’envoyer l’un de vos collaborateurs pour mieux connaitre le pays, s’imprégner de la culture et comprendre les besoins et les attentes des consommateurs.
- Avoir au sein de votre entreprise une personne qui connait déjà la culture du pays en question ainsi que le marché local. Si cette personne connait bien votre entreprise, ses valeurs et les produits / services proposés, elle pourrait tout à fait vous aider à vous implanter dans le marché.
4. Choisissez votre personnel et formez-le
Parmi votre personnel actuel, essayez d’identifier ceux qui sont motivés pour travailler à l’étranger. Certains de vos employés ou collaborateurs peuvent avoir une sensibilité pour l’international. Ils pourraient ainsi constituer de bons relais dans le cadre de l’internationalisation de votre business. Vous pouvez aussi faire le point sur les langues parlées dans l’entreprise. Mais selon le ou les pays dans lesquels vous prévoyez de vous internationaliser, vous devrez très probablement former vos employés à des langues étrangères.
Quel que soit le pays où vous allez décider de vous implanter, vous serez toujours gagnant à étudier des langues comme l’anglais ou bien l’espagnol. Ce sont des langues très parlées dans le monde. Et si vous les maitrisez, vous serez toujours capable de communiquer avec vos interlocuteurs, peu importe le pays où vous vous trouverez. La maitrise de la langue vous facilitera les échanges administratifs mais aussi les échanges commerciaux. En effet, vous serez capable de mener des négociations fructueuses, de convaincre vos investisseurs, d’échanger efficacement avec vos employés, ou bien encore de nouer des relations de partenariats. Il est donc essentiel que vous ayez une bonne aisance orale mais aussi une parfaite compréhension de la langue. La maitrise de l’écrit est également essentielle pour l’envoi de courrier ou d’e-mails notamment.
Mais une telle maitrise des langues étrangères n’est pas innée, autant pour vous que pour vos collaborateurs. Il faudra très probablement que vous passiez par un apprentissage plus poussé de la langue. Ce que nous vous conseillions ici est de vous former vous ainsi que vos employés via des plateformes de cours en ligne. Par exemple, si vous envisagez de vous implanter dans plusieurs pays d’Amérique du Sud, vous pouvez proposer à vos employés d’apprendre la langue espagnole via une plateforme qui propose des cours d'espagnol en ligne. Les employés peuvent choisir leur coach et bénéficier alors d’un accompagnement personnalisé. Ce genre de cours est le mieux pour évoluer vite et savoir rapidement parler couramment la langue.
5. Développez de nouvelles relations
Pensez à regarder dans votre réseau, si vous avez des contacts qui pourraient vous aider dans votre projet d’internationalisation. Si c’est le cas, essayez de voir avec ces personnes si elles pourraient vous recommander auprès d’interlocuteurs étrangers intéressants.
Une fois implanté dans le pays, vous pouvez aussi adhérer à des clubs ou à des groupements de professionnels pour rencontrer de nouvelles personnes et vous faire un réseau de partenaires internationaux qui pourront vous recommander.
Le but est que vous parveniez à nouer de bonnes relations avec les entreprises étrangères, peu importe qu’il s’agisse de vos concurrents ou non.
Vous pourrez dans un premier temps vous appuyez sur vos nouvelles relations afin qu’elles vous conseillent en matière de contraintes juridiques, fiscales ou administratives.
Pour résumer
Internationaliser son business peut être un très fort levier de croissance. Peu importe la taille de votre entreprise, vous pouvez à tout moment décider de vous exporter à l’étranger. Mais se développer à l’international demande que vous suiviez une démarche rigoureuse. Vous devez tout d’abord bien définir le marché étranger sur lequel vous allez vous implanter. Vous devez ensuite analyser la culture du pays pour adapter votre offre au marché. Se préparer aux différences culturelles est une étape clef. Si elle est bien menée alors votre internationalisation aura de grandes chances de bien se passer. Enfin, n’oubliez pas de vous préparer à la barrière de la langue et prenez si besoin des cours de langues. Sur place, construisez un réseau qui pourra vous recommander.
