En matière de prospection, il est parfois difficile de développer une stratégie claire et efficiente. Cet article vous propose 7 conseils afin de construire votre stratégie de prospection et de l’implémenter de manière efficace : mieux cibler, systématiser les activités commerciales, et utiliser des leviers sous-exploités comme le bouche à oreille ou la vidéo.
1. Définir et cibler 2 ou 3 Ideal Customer Profile (ICP)
Source : Superoffice
Un ICP ou Ideal Customer Profile (Profil Client Idéal) désigne une entreprise fictive valorisant les produits ou services que vous proposez et qui contribue de manière importante à la création de valeur de votre entreprise.
Un ICP se caractérise par son bas coût d’acquisition, sa fidélité, sa forte valeur vie client et son rôle de promoteur pour votre marque.
Il est important avant tout de savoir distinguer ces différentes questions :
- Qui est l’acheteur cible ?
- Qui est le décideur ?
- Qui est l'utilisateur final du produit ?
- Qui est votre plus grand promoteur ?
- Quel type d'utilisateur reste plus longtemps avec votre produit ?
Cibler un bon Ideal Customer Profile est la première étape, mais il est nécessaire de cibler la bonne personne au sein de chaque ICP. Ainsi, la segmentation des profils est essentielle. Avoir un ciblage approximatif constitue un risque pour l’entreprise.
Pour différencier les utilisateurs, avoir un outil de gestion de projet permet de distinguer différents types d’utilisateurs avec leurs ressources, campagnes de marketing et valeurs propres :
- 1. Les gestionnaires qui supervisent tout et qui exigent des fonctionnalités supplémentaires.
- 2. Les utilisateurs réguliers qui nécessitent d’insister sur la convivialité et de simplifier les process au maximum.
- 3. L’utilisateur indépendant, freelance ou consultant, sensible à des paramètres et des discours qui dépassent l’aide aux collègues.
La plupart des outils B2B mobilisent un écosystème complexe. L’enjeu pour vous est de comprendre chez chacun de vos clients les forces et faiblesses, les tâches à accomplir et la nature de leur lien avec votre marque.
2. Définir un bon plan de prospection
Source: Entreprendre.fun
Dans le cadre d’une nouvelle campagne, il est important de ne pas être sur tous les fronts : focalisez-vous d’abord sur un seul canal de prospection et construisez un plan de prospection adapté.
L’enjeu majeur réside dans la scalabilité : il faut être capable de monter en échelle avec des coûts décroissants, constants ou moins croissants que les revenus engendrés.
Afin de construire un bon plan de prospection, il est central d’être constamment en lien avec vos prospects et clients.
Pour cela, il s’agit de bien cibler le canal, le message et la méthode de prospection en fonction du prospect visé.
On distingue quatre critères à évaluer avant la prise de contact afin de déterminer la méthode appropriée :
- 1. Quel est votre objectif ? S’il s’agit de conclure une vente, préférez le contact humain et donc un appel téléphonique ou un rendez-vous en personne. Pour des objectifs autres, utilisez l’email.
- 2. Quel niveau d’urgence? Si vous avez besoin d'une réponse rapide, parlez directement au prospect. Sinon, l’e-mail convient très bien.
- 3. Quelles sont les préférences du prospect? Elles dépendent de plusieurs facteurs, notamment son âge, son sexe, son poste, son niveau d’emploi, son secteur d’activité, son étape dans le parcours acheteur etc.
- 4. A quel moment le contactez-vous? Le moment choisi a une incidence sur le taux de réponse de votre campagne de sensibilisation. Il faut choisir le bon canal en fonction de votre cadence.
3. Énoncer des objectifs clairs pour valoriser vos activités
Source : Manager-go
Dans la gestion d’une équipe de vente, vous pouvez donner des objectifs de résultat ou d’activité.
Choisir un objectif d’activité consiste à demander à votre équipe de réaliser une tâche concrète, par exemple appeler un prospect ou envoyer un email, au lieu de fixer un résultat à atteindre.
Définir une approche de la vente basée sur les activités permet d’augmenter les chances d’atteindre les objectifs de vente, et notamment de revenus:
- Cela aide à donner les outils concrets afin d’atteindre les objectifs fixés là où donner des objectifs de revenus peuvent conduire à l’échec.
- En rendant le travail plus aisé et donc agréable, la méthode de la vente basée sur l’activité rend aussi l’équipe de vente plus efficace en fixant une « to do list » quotidienne ou hebdomadaire.
Mettre en place une stratégie de vente à l’activité se divise en trois étapes:
- 1. Mesurer
- 2. Prévoir et planifier
- 3. Déployer et suivre les résultats.
4. Systématiser les mesures de prospection
Source: Brian Hill
Commencez par analyser vos points d’amélioration possible. Ensuite, définissez les quelques chiffres qui peuvent vous aider et ajoutez-les à vos favoris : améliorer votre activité réside dans votre capacité à identifier ces chiffres et à les affiner peu à peu.
On peut par exemple décider de mesurer le nombre de conversations tenues chaque jour, afin d’optimiser le temps de parole en fonction de l’issue de la discussion. Voici une manière simple d’utiliser les mesures pour gagner du temps.
Instaurer des outils permet de mesurer l’activité, de faciliter certaines mesures et d’implémenter votre stratégie rapidement.
5. Analyser et gérer votre pipeline
Source: Freshworks
L’objectif est de permettre à vos représentants de se concentrer sur les prospects intéressants, de cartographier les pistes silencieuses et actives.
L’enjeu est de décider à quel moment déplacer un prospect du pipeline principal au pipeline de prospects perdus. Cela peut être le cas si votre client ne vous donne pas de signe de vie pendant plus de 30 jours.
Mais quand éliminer complètement un lead de votre pipeline ? Il y a des signes évidents :
- Ils vous disent clairement qu’ils ne sont pas intéressés.
- Ils achètent chez un concurrent.
- Ils ne répondent plus du tout.
Il est aussi possible d’affiner la définition d’un prospect mort en fonction de vos expériences avec les différents clients. Par exemple, si un prospect est resté dans votre pipeline plus longtemps que votre cycle de vente moyen sans faire de progrès.
Il s’agit de réussir à doser la mesure de la pression commerciale. Elle sera évidemment faible si on mesure la pression commerciale moyenne au moment où il y a beaucoup de pistes inexploitables.
Se concentrer sur les prospects les plus actifs engendre une pression commerciale plus élevée, ce qui peut constituer une bonne stratégie.
Avant de supprimer un prospect, n’oubliez-pas d’envoyer un e-mail de rupture, cela lui donne une chance de se manifester.
Les e-mails personnalisés à une cible bien segmentée permettent de maintenir une relation de qualité avec votre audience. Parfois, il est aussi nécessaire d’envoyer des e-mail de relance.
Selon Woodpecker, outil de prospection par e-mail, les campagnes de 1 à 3 mails par séquence ont un taux de réponse de 9% contre 27%, soit trois fois plus, de taux de réponse pour les campagnes comportant de 4 à 7 e-mail par séquence.
Envoyer des e-mail de relance permet de notifier aux clients que vous avez déjà tenté de les contacter. Envoyez systématiquement au moins 3 emails de relance, espacés de plusieurs jours.
Attention à ne pas assommer vos clients d’e-mails ! Woodpecker ou Lemlist sont des outils intéressants d’autonomisation afin d’assurer un envoi régulier et calibré.
6. Exploiter le bouche-à-oreille
Le bouche-à-oreille est un des leviers clés dans toutes les formations au marketing digital. Il a aussi selon les clients une influence décisive sur leur acte d’achat.
- 91% des acheteurs B2B sont influencés par le bouche-à-oreille dans leur décision d’achat. [USM]
- 61% des acheteurs de produits informatiques déclarent que les recommandations de leurs collègues impactent leur choix d’achat. [B to B Magazine]
- Sur les marchés en développement, le bouche-à-oreille est la principale influence sur la décision d’achat. [McKinsey & Company]
Les clients existants sont une ressource importante au sein des entreprises. Ils attirent et amènent de nouveaux clients en donnant leur références ou en valorisant la marque par le bouche-à-oreille.
Source: Web-computer Tours
Utiliser le bouche-à-oreille des clients pour orienter votre marketing de contenu est une stratégie marketing efficiente.
- Soyez présents en ligne. Si vos clients se rappellent de votre produit, ils en parleront. C’est à vous de lier votre produit à leur quotidien.
- Ajoutez des astuces, conseils et autres contenus pratiques selon les retours que vous avez sur vos produits. La valeur du bouche-à-oreille selon une étude de McKinsey dépend moins de la dimension émotionnelle que de la dimension fonctionnelle.
- Créez un espace de discussion et de partage autour de l’expérience de vos clients. Cela permet d’avoir des retours et des informations positives.
7. Créer du contenu vidéo
Source: Danilo Duschesnes
Une bonne stratégie de marketing digital consiste à mettre en place des vidéos concises explicitant la satisfaction des clients de manière vivante et incarnée. Cela génère un lien avec le public qui peut s’intégrer aux e-mails, médias sociaux et argumentaires de vente.
Ces vidéos augmentent les ventes potentielles du produit. Les agences SEO en parlent depuis un temps déjà : la création de contenu vidéo est essentielle dans le cadre de votre relation client. Elle l’est aussi pour remplir vos objectifs de prospection.
En effet, mettre en place des vidéos explicatives permet de mieux toucher votre cible et de démontrer l’intérêt du produit à vos clients. Les vidéos de témoignages insistent sur la valeur de votre produit.
De plus, elles peuvent constituer un élément central du processus de vente qui peut être utilisé à différentes étapes. 54% des acheteurs attendent en effet ce type de contenu.
