Faire progresser son chiffre d'affaires et pérenniser ses activités sont des tâches difficiles si les clients refusent de signer ses contrats. La solution ? Adopter la bonne stratégie pour les convaincre.
Déterminer les exigences des clients
Pour réussir une vente, il faut commencer par définir les attentes des clients. Pour cela, le mieux est d'éviter les échanges téléphoniques. La conversation risque d'être écourtée par différentes contraintes (temps, espace, technique). Mieux vaut aller à leur rencontre. En amont, menez quelques recherches sur la spécialité de l'entreprise. Le but est de développer des compétences particulières dans le secteur qui intéresse les acheteurs et de préparer des réponses pertinentes à leurs questions. Réunissez toutes les données qui concernent vos prospects avant de les aborder. Le but est de bien s'armer face à leurs éventuels refus, ensuite de le convaincre à acheter.
Définir au préalable les potentielles attentes et les manques à combler est une démarche avantageuse. Grâce à elle, il devient plus simple de se démarquer des autres et de déterminer les possibilités de produire des valeurs. Dès que vous maitrisez ces deux éléments, vous pouvez adapter vos compétences aux exigences des clients. Enfin, renseignez-vous sur les avantages des concurrents, c'est-à-dire que vous devez trouver ce qui intéresse les prospects chez eux et leurs offres.
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Proposer une promotion flash
Certaines personnes achètent facilement lorsqu'ils sont face à une offre promotionnelle. Ainsi, vous devez leur proposer une offre avantageuse, mais de courte durée. Vous pouvez, par exemple, leur parler d'une remise valable pendant une semaine. Vous pouvez leur suggérer de signer le contrat avant une date prédéfinie pour obtenir des cadeaux. Si possible, la période de validité de la promotion ne doit pas dépasser quelques jours. Le but est d'encourager les clients à acheter dans l'immédiat ou du moins le plus rapidement possible. Il est également important de formuler des propositions positives.
Ne tombez pas dans la menace du type : « Une fois ce délai dépassé, cette offre devient plus onéreuse. Vous pouvez regretter votre refus. » En prenant ce ton, vous mettez votre vente en péril. Sentant leur stress et leur blocage augmenter, vous risquez d'essuyer un refus. Vous n'êtes pas doué pour ce type de stratégie ? Il est possible de changer de tactique.
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Agir comme si les transactions sont déjà conclues
Gardez un esprit positif chaque fois que vous discutez avec votre client. Il vous dit que votre produit est trop onéreux ou qu'il n'est pas le décideur ? Demandez-lui ce qu'il ferait si son budget était suffisant ou s'il était à la place du responsable. Si nécessaire, posez-lui une question du type : « Si vous aviez le pouvoir, seriez-vous intéressé par notre solution ? ».
Il peut vous donner deux réponses. Soit il vous dit qu'il serait prêt à acheter, soit il campe sur sa position. Dans le premier cas, convainquez-le en raisonnant comme si le contrat a déjà été signé. Il se montrera sûrement hésitant, mais si vous lui proposez quelques avantages il peut s'intéresser à votre offre. Suggérez-lui une réduction ou une livraison rapide, par exemple. Dès qu'il commence à aller dans votre sens, continuez la conversation comme si la transaction était déjà conclue. Dans le second cas, poursuivez les négociations et utilisez ses requêtes pour l'influencer.
Réagir positivement face au refus
Face à un produit qu'ils ne connaissent pas, les clients réagissent parfois de manière négative. Ils montrent de la réticence et de l'hésitation. Cependant, même les refus peuvent se transformer en atouts. Lorsqu'ils expriment leur désaccord, ils vous informent sur leurs attentes.
Au lieu d'abandonner, il vaut mieux leur poser des questions sur les raisons de leur décision. Demandez-leur de développer leur réponse, par exemple. Pendant qu'ils s'expriment, enregistrez les informations qu'ils émettent sur un calepin. Ensuite, vous récapitulez les points les plus importants pour tout éclaircir. Une fois cette étape achevée, vous pouvez parler plus facilement d'une solution qui correspond à leurs attentes. Ensuite, vous pouvez leur proposer une offre qui leur convient. S'intéresser aux besoins des clients est une manière de montrer sa volonté à collaborer. Parfois, les commentaires obtenus permettent d'améliorer le produit ou la solution à vendre.
Écouter les clients
Dans cette même optique, vous devez rester à l'écoute de vos clients. Évitez les discussions à sens unique et laissez-les s'exprimer. Vous avez besoin d'un maximum d'informations pour déterminer leurs véritables motivations. Étudiez les signes non verbaux comme l'intonation ou les mimiques. Pour cela, encouragez-les à parler et à se confier à vous. Ainsi, vous devez diriger la conversation et vos propos doivent montrer votre confiance en vous. Il est important pour les clients de sentir qu'ils sont face à un expert crédible et capable de les aider.
Lorsque vous contrôlez vos échanges, vous forgez la perception de votre interlocuteur. Cependant, ne confondez pas contrôle et domination. Vous devez parfois arrêter de parler et lui permettre de décrire les solutions qui l'intéressent. Ainsi, vous pouvez lui proposer quelques choix de produits. Lorsqu'il dispose de plusieurs solutions, le prospect peut facilement accepter votre offre. Il se sent libre de prendre lui-même une décision.
Mettre en avant les avantages du produit
Votre produit possède des avantages qui peuvent intéresser votre client ? Mettez-les en avant pour conclure rapidement la transaction. Même s'ils ne répondent pas totalement à ses attentes, démontrez-lui qu'il s'agit d'une solution innovante qui peut lui être utile. Utilisez des arguments clairs et un vocabulaire positif.
Votre interlocuteur a besoin d'entendre des phrases rassurantes pour accepter votre offre. Pour terminer les négociations, assurez-vous de mentionner qu'il peut signer le contrat dans l'immédiat. Servez-vous d'une formulation encourageante, telle que : « Comme vous pouvez le constater, vos frais de transport sont réduits de 15 %. Alors pourquoi ne pas accélérer les démarches ? »